Continuando de onde paramos no texto anterior, preciso começar com o óbvio: não há nada de errado em pedir desconto.
A questão é como você faz, pois há estratégias que repercutem melhor nesse objetivo e podem, inclusive, refletir positivamente em seu networking.
Enquanto outras estratégias fecham portas para trabalhar com boas empresas do Comércio Exterior e Marketing, bem como lhe isolam de qualquer oportunidade.
Mas saiba que pode não ser culpa sua e simplesmente resultado de inexperiência, por ainda não saber negociar, a não ser que você seja um boçal não meça as consequências de seus atos.
Listei as boas estratégias abaixo com base no que testemunhei e desenvolvi como profissional de importação, bem como o que me chamou a atenção positivamente por parte de clientes da Invoice Content.
Antes das estratégias, leia direito a proposta.
O alerta é necessário pois de quase nada adiantará aplicar qualquer uma das estratégias abaixo, se você não ler a proposta que recebeu com atenção.
Veja se as informações mensuráveis estão lá, por exemplo:
- O que;
- Quanto;
- Quando;
- Quantidade; e
- Como.
Caso falte algo ou tenha restado alguma dúvida, é preciso esclarecer na proposta, ainda mais que ela pode vir a sobrepor contratos.
Se nela consta tudo que precisa para analisar, tanto o que foi solicitado, quanto para comparar entre as demais propostas recebidas, estará pronto para aplicar essas e outras estratégias.
Remover Serviços desnecessários.
Comércio Exterior e Marketing são trabalhos complexos que possuem diversos serviços inerentes.
E dificilmente uma proposta vai acertar precisamente fazendo constar tudo o que você precisa ou não.
Afinal, não conhecemos sua empresa e suas necessidades tão bem quanto você, pode ser que já tenha:
- Apólice aberta de seguro;
- Profissional para cuidar das publicações no site e redes sociais;
- Especialista em classificação fiscal;
- Designer para fazer todas as artes da empresa; e
- Frota de caminhão para coletar/levar a mercadoria até/do terminal alfandegado.
Pagar por um serviço que já é realizado internamente (e tem capacidade para tanto) é simplesmente queimar dinheiro.
Além disso, pode ser que entre as propostas constem outros serviços desnecessários, que podem comprometer o Compliance no momento de compará-las.
Prover de forma que facilite ao prestador de serviço.
Essa é a estratégia de convencer as empresas cotadas de que você é um cliente que não vai dar trabalho durante a prestação de serviço.
Se sua empresa possui alguém ou um departamento para tratar apenas do Comércio Exterior e Marketing (não as duas coisas juntas, né), entendemos que essa experiência agregará naturalmente no bom fluxo do trabalho.
Tanto o Comércio Exterior quanto o Marketing precisam do trabalho em equipe entre clientes e prestadores de serviço para que funcionem.
E não apenas a experiência por si só, pode ser que tenha alguma tecnologia que agregue na economia de tempo para todos.
Essa estratégia também ajuda a deixar claro que você não é um mala do tipo que:
- pede diversas alterações numa mesma arte;
- quer classificar a mercadoria na NCM mais barata;
- trata todos os processos com urgência por culpa própria (esse se aplica ao Mkt e ao Comex hahahaha)
Quem dera apenas experiência (ou diploma) fosse determinante para a formação de um profissional de qualidade.
Oferte estabilidade.
Embora seja incontrolável, se tem algo que traz paz na vida pessoal e profissional é saber quanto se ganha e quanto se gasta.
Melhor ainda poder prever isso a longo prazo, pois isso garante estabilidade e tempo para planejar o crescimento.
Pode ser que tenha pedido uma proposta de 6 meses, mas se, digamos, você esteja renovando contrato, por que não fazer 10 ou 12 meses?
“- Ah mas com prestador novo é perigoso, aí fico preso nele.”
Com certeza não posso falar por todos, mas na Invoice Content não empurramos cláusula de fidelidade no contrato, raríssimas as vezes que é necessário.
Sabemos que nosso trabalho é bom, não precisamos disso para te amarrar. 😊
Apresente números (não só preço!)
Apesar do Marketing ter aspectos mais subjetivos, ele é mensurável tanto quanto o Comércio Exterior.
Foi isso que quis dizer sobre analisar direito a proposta, com base nas informações mensuráveis.
Você compara cotação de frete Dry com Reefer? Ou uma proposta para publicação no Instagram com outra que oferta texto para o blog do site?
Assim não dá, né? As propostas precisam apresentar o mesmo serviço para que possam ser comparáveis, do contrário de nada adianta dizer que conhece outra empresa ou pessoa que faz por menos.
Mande a real sobre sua condição.
Já notou como somos incoerentes para falar de dinheiro e tentamos a todo custo evitar os extremos do tema? Explico:
Se dinheiro não é problema, damos desculpas para justificar a compra de algo.
- Parcelei muito
- Tô guardando para essa viagem desde quando o dólar estava em R$3,00
- Consegui na Black Friday
- Comprei usado
- Agiotagem
E quando não temos condições de comprar, também damos desculpas!
- Só tô dando uma olhadinha
- Vou dar mais uma volta antes de decidir
- Mas essa Ferrari só tem na cor vermelha?
Enfim, desperdiçamos um tempo precioso para evitarmos a fama de Pobre ou de Burguês Safado.
Contudo, tive alguns pouquíssimos clientes que, ao receberem a proposta, disseram imediatamente não ter dinheiro.
Seja por desconhecimento do mercado ou por limitação de orçamento.
Independente do motivo, readequamos a proposta para ser proporcional à disponibilidade financeira e, ao final, muito tempo foi economizado porque ninguém teve vergonha de falar de dinheiro, seja fechando negócios ou não.
Hoje não tem dinheiro, mas a troca de ideias e networking foi feita e, quem sabe daqui 6 meses?
Não é pelo desconto, é para atender as necessidades sem perder tempo.
Pode parecer loucura eu falar sobre como pedir desconto para mim que fornece serviços de Comércio Exterior e Marketing, mas quando a relação é feita de forma construtiva e clara, os dois lados ganham, independente de fechar negócio ou não.
A tal da assertividade, sabe? 🙂
Especialmente pelo tempo economizado, que hoje é ativo escasso no Comércio Exterior e que aprendi a valorizar na minha vida operacional de importação.
Tanto que, havendo assertividade dos dois lados, já vivemos o oposto, de começar o papo no desconto e fechar um valor mais alto que o inicial porque o escopo de serviços aumentou, respeitando ao máximo o orçamento e objetivos do cliente.
E você, amiga(o)?
Este foi um apanhado das boas estratégias que mais me agradam tanto como comprador, como vendedor.
Conte-me nos comentários o que você acha delas, se há outras que gosta de utilizar e as ressalvas que elas têm.
Ah, e continue comigo, pois as estratégias ruins serão desabafadas tema do próximo texto.
