Uma empresa de Comércio Exterior nos abordou esse ano para conhecer as soluções da Invoice Content e receber uma proposta.
Mencionaram em reunião como seus clientes, a maioria muito antigos, valorizavam a qualidade de seus serviços e que a concorrência não conseguia pegá-los, mesmo ofertando valores menores.
Afinal, serviço de qualidade tem seu preço.
Após aquele papo lindo de primeiro contato e identificada as necessidades, capacidade$ e interesses do cliente, montamos nossa proposta com base em nossa estratégia comercial.
Depois disso deu-se início àquela mania feia que sei não ser exclusiva do Comércio Exterior:
O jeito errado de pedir desconto.
Tão logo eles receberam nossa proposta começamos a ser bombardeados com pedidos de desconto.
Começaram por questionar de forma pejorativa o que constava na proposta, tal como fôssemos um Agente de Carga inventando taxa no destino ou um Despachante Aduaneiro cobrando emissão de LI de carga sem anuência.
E encerraram com um pedido surreal de desconto para “firmar a parceria”, sem, no entanto, oferecer nada em troca além da incrível e única oportunidade de atendê-los.
Você não é meu parceiro, pode vir a ser meu cliente, mas, ao que tudo indica, não vai ser.
Em suma, o jeito errado trata prestações de serviço de longo prazo como se fosse uma compra no OLX.
Uma compra de OLX é aquela que você provavelmente nunca mais vai ver o vendedor e, em razão disso, tenta pechinchar um descontinho maroto na esperança da pessoa estar precisando da grana urgentemente.
Assim como meu eu adolescente em busca do amor na balada, o “não” sempre estava garantido, ‘bora se humilhar.
Mas nesse caso você não está comprando um celular usado, está em busca de alguém para confiar sua marca e fazer com que ela cresça com um bom marketing.
Que é igual aos serviços prestados no Comércio Exterior: um trabalho difícil, que exige profissionais qualificados do qual leva-se tempo para medir os resultados.
O jeito errado despreza a qualidade.
Nem eu e nem ninguém pode dizer que a Invoice Content ou qualquer empresa é a melhor no que faz. Aliás esse pensamento competitivo de ser o melhor é limitante.
Mas estamos cientes de nossa qualidade, pois os dados internos e de nossos clientes provam isso e naturalmente que utilizamos tais ”cases” para conversar com novos clientes.
Porém, quando isso é desprezado para insistir na sangria de tirar até a última gota de custo, fica evidente que só se está pensando unicamente no seu lado.
MAS, é como disse acima, você quer realmente pagar o mínimo do mínimo possível para alguém fazer o conteúdo da SUA marca?
Ou para prestar um ou mais serviços em sua exportação/importação?
Você vai receber pelo que pagou e isso também sai caro no marketing.
No Comércio Exterior, se você insistir em pagar o mínimo receberá um serviço com qualidade mínima.
E quando falta qualidade é que os erros documentais e processuais que te ferram em custos não previstos como multas, armazenagem e demurrage aparecem.
No marketing os erros podem até não saírem caro, mas mancham a sua marca.
Podem ser menores (apesar de doerem aos olhos), tais como pequenos deslizes gramaticais ou chamar impostos e demurrage de taxa…
Ou mais sérios, como dizer que o Despachante Aduaneiro é responsável pelo Desembaraço ou que a Carta de Crédito é a opção equilibrada de responsabilidade para importadores e exportadores.
Sem contar os plágios.
Chamar Despacho de Desembaraço no cotidiano do trabalho não vai te queimar, mas é preciso cuidado quando isso é dito num conteúdo escrito que visa desenvolver sua autoridade.
Não trabalhamos com quem nos trata como produto OLX.
Quando tais situações ocorrem, raramente conseguimos convencer o cliente-em-potencial do valor de nosso trabalho, mesmo apresentando todo o nosso portfólio e o trabalho feito a outros clientes.
Pode ser que falhemos na comunicação ou nas técnicas de venda? Sim. Mas eu particularmente (antes de existir a empresa) tive experiência em ceder desconto demais.
O problema não foi apenas por ser muito barato, mas o cliente tentava seguidamente pedir mais e mais serviços não contemplados na proposta, além de exigir retrabalhos sem fundamentos.
Ou seja, sangrei no preço E continuei a sangrar no serviço.
Lição aprendida: Se eu não valorizar o que faço, ninguém irá, nunca mais cederei assim.
“Tem certeza de que o problema não é seu preço?”
Estamos em alerta quanto a isso, inclusive temos planos que respeitam tanto o orçamento de cada empresa, bem como o quão desenvolvida já está com o marketing.
Além disso, temos uma carteira legal de clientes conosco há bastante tempo, muitos inclusive desde o tempo que eu ainda era MEI.
Ou seja: temos clientes recentes e antigos que corroboram com o valor que cobramos.
E assim como no comércio exterior, já surgiram empresas pedindo cotação e sequer deram retorno do motivo de não fechar conosco, que são os casos que fomos usados para apenas para fechar o mínimo de cotações.
Enfim, esses abençoados não entram em nosso Radar para nos preocupar com a questão preço, ainda mais quando vemos seus sites e redes sociais #ohorror.
Qual o jeito certo de pedir desconto?
Creio que o mais importante a dizer é que não há nada de errado em pedir desconto.
A questão é: Como.
Mas esse tema ficará para o próximo texto, compartilharei o jeito que deu certo para mim no Comércio Exterior e o que temos aplicado na Invoice Content.
Porém, se você acredita que já realiza o jeito certo (pois com certeza o meu não é o único), conte para mim e demais leitores nos comentários e vamos conversando até o próximo artigo.
