O Comércio Exterior é formado por diversos setores, dentre eles o de agenciamento de cargas, que está relacionado aos processos logísticos do transporte de mercadorias. Esse é um serviço repleto de desafios, principalmente para quem trabalha no setor comercial e precisa vender essas soluções. Os vendedores ou executivos de vendas, muitas vezes, são vistos como profissionais “chatos” que só querem vender para cumprir a meta do mês.
Mas a verdade é que o profissional de vendas tem um papel muito importante e enfrenta diversas dificuldades no seu dia a dia.
Diferença entre Executivos de Vendas, Pricing e Inside Sales
Dependendo da empresa, há profissionais que atuam com diversas funções no processo de vendas, dentre eles, podemos citar os vendedores pricing e inside sales.
No agenciamento de cargas, o pricing diz respeito à reserva de praça, ou seja, compra de espaço junto aos fornecedores da cadeia logística. Ele é responsável por desenvolver as oportunidades que o vendedor traz, junto aos armadores.
Além disso, ele apresenta e negocia os detalhes para cada rota, desenvolve os agentes de carga tanto para exportação quanto para importação e novos parceiros que vão trazer embarques internacionais.
Por outro lado, o inside sales atua na compra e venda desses serviços especificamente dentro da empresa. Inside sales é o suporte do vendedor que está atuando de maneira externa.
Há empresas em que o inside sales atua como pricing e vice-versa. Algumas delas têm um setor chamado produto ou produto/pricing, que é responsável por consolidar todas as informações para fazer compras com um volume maior.
Entre executivos de vendas, pricing e inside sales o profissional que mais tem conflitos com o setor operacional é o executivo de vendas.
Setor Comercial X Setor Operacional
O executivo de vendas está em constante conflito com o setor de operações e vice-versa porque dependem um do outro. Acontece muitas vezes de o comercial trabalhar uma relação com um cliente por meses e, quando a responsabilidade passa para o setor operacional, ocorrem problemas que não retêm esse cliente.
Acontece também de o comercial não alinhar as expectativas do cliente e prometer prazos e serviços difíceis de serem executados, dificultando a atuação do setor operacional. Por existir essa dependência entre os setores, eles precisam estar muito bem alinhados e manter uma comunicação eficiente para entregar serviços de qualidade.
É comum o setor comercial passar para o operacional instruções relevantes sobre o perfil do cliente, como a negociação foi feita, detalhes das reuniões. Tudo isso a fim de tornar o atendimento o mais personalizado possível. Mas, muitas vezes, essas informações não são levadas em consideração, o que gera muitos problemas em toda a operação.
Logo, os principais problemas operacionais acontecem por causa de vendas mal feitas. Quando o vendedor alinha todas as informações sobre a operação com o cliente, como imprevistos que podem acontecer e riscos que precisam ser gerenciados, mesmo que ocorram falhas no processo, esse cliente se sente satisfeito, pois ele foi preparado para isso.
Relacionamento com clientes
Não há um padrão específico de relacionamento entre os executivos de vendas e os clientes. Cada empresa tem um processo diferenciado e, por isso, há vendedores que trabalham de diferentes formas.
De modo geral, bons vendedores são os que têm uma comunicação efetiva e são sinceros. Ainda que o produto ou serviço não seja de qualidade, o bom vendedor usa bem de estratégias e consegue convencer, efetivando a venda.
Executivos de Vendas: rotina da profissão
A rotina dos profissionais que atuam no setor comercial é dinâmica e nem sempre será dentro da empresa. Pode incluir visitas ao cliente ou até viagens, então todo dia pode ser uma novidade.
É preciso, de fato, gostar de trabalhar neste setor e aceitar que o dia programado pode sair do planejado diante de imprevistos e atividades a serem executadas de última hora. Por isso, uma característica do perfil dos executivos de vendas deverá ser a organização para cumprir todas as tarefas e metas do setor.
Muitas atividades são realizadas até mesmo fora do ambiente de trabalho, pois é necessário responder os clientes em tempo hábil, agendar reuniões, atualizar o funil de vendas assim que uma ação é executada. Enfim, independentemente se o vendedor está dentro do escritório ou não, ou até mesmo fora do horário comercial.
Por fim, faz parte da rotina do vendedor se manter motivado, o que é um constante desafio do profissional. Portanto, a disciplina é necessária também nesses momentos, pois nem sempre ele consegue fechar suas vendas e isso pode desanimá-lo.
Habilidades do vendedor
Vender é uma ciência, ou seja, qualquer pessoa que não tenha muito conhecimento, mas utiliza algumas técnicas de vendas, pode conseguir executar essa função. No entanto, é provável que fará uma venda com uma margem baixa e sem muito valor agregado.
Então, quanto mais conhecimento do processo e sobre o produto ou serviço que estiver vendendo, maior sucesso ele terá. Conhecimento técnico gera autoridade e segurança para o profissional na hora da venda.
Mesmo seguindo um passo a passo, os executivos de vendas precisam ter entusiasmo, acreditar naquilo que estão vendendo e proporcionar ao cliente uma experiência. É chegar ao ponto de transmitir esse mesmo entusiasmo e energia ao cliente, o que aumenta as chances de ele querer comprar mais.
Entender a necessidade, o perfil e comportamento do comprador é superimportante no processo de vendas. Saber escolher os clientes também é um ponto relevante: focar nos que são saudáveis e pagam bem para não perder tempo com um cliente que dá muito trabalho e paga mal.
É preciso agregar valor ao que está vendendo e o preço não deve ser um fator determinante. Se o vendedor só foca no preço, essa é a única coisa que o comprador vai levar em consideração. O cliente precisa ver além, ou seja, todas as outras vantagens que o vendedor vai apresentar para ele, que é uma habilidade crucial no processo de venda.
Estratégias ou erros intencionais?
Durante a venda, ou até mesmo na negociação, nem sempre todas as informações ficam claras e alguns detalhes passam despercebidos pelo cliente, o que pode ser uma estratégia ou um “tiro no pé”.
Isso pode acontecer também na hora de o comercial passar as informações para outros setores da empresa e omitir certos detalhes de forma intencional ou por falta de atenção.
Por exemplo, se o cliente ou algum outro setor da empresa nunca perguntou sobre um determinado aspecto do produto/serviço e o vendedor não comentou ou omitiu algo e vice-versa, essa informação pode passar sem causar nenhum problema ou prejudicar todo o processo. Infelizmente, alguns profissionais fazem isso de forma intencional, gerando insegurança em toda a cadeia.
Quando essa estratégia de omissão faz parte da política comercial da empresa, essas operações não duram muito e não retêm os clientes por muito tempo, além de serem arriscadas. Não é muito comum, mas existem empresas que agem de forma intencional para tirar vantagem de forma antiética.
Tecnologia e futuro da profissão
A tecnologia não substitui o profissional ou tira o seu emprego, pelo contrário, quem se especializa no uso dela e entende a sua necessidade e aplicabilidade, tem muito mais oportunidades no mercado.
O uso da tecnologia ajuda muito em todo o processo de vendas, principalmente na qualificação de potenciais clientes e na gerência dessa prospecção. Portanto, o vendedor que não se adaptar a essa realidade e não focar nas novas tendências será prejudicado.
Ainda assim, o trabalho do vendedor precisa e deve ser humanizado para atender a dor de cada cliente e dar o suporte necessário. A verdade é que as ferramentas em si não são o ponto mais importante, mas sim o resultado final.
Podemos citar aqui alguns outros desafios da profissão, como o fato de o mercado de agenciamento de cargas ser muito competitivo, devido ao grande volume de agentes e empresas que usam a mesma estratégia. Além disso, há compradores que não sabem comprar, ou seja, não facilitam o processo de vendas, e saber se adaptar a isso é um grande desafio para o setor comercial.
Os executivos de vendas que entregam o que prometem, que cumprem seus compromissos com o cliente e com a empresa, trabalham com transparência, se adaptam às adversidades e focam em resultados são vendedores de alta performance e terão sucesso na profissão.
Confira o episódio do podcast sobre Profissões do Comércio Exterior: Executivos de Vendas
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