Você evoluiu para desenvolver fornecedores ou continua um neandertal exigindo apenas preço?

Ouvi de gente mais antiga que eu no Comércio Exterior que 2020 e 2021 foram as épocas mais difíceis para nosso mercado.

E o pior, achávamos que 2022, com o avanço nas vacinações, seria um ano mais tranquilo. Contudo, a invasão russa na Ucrânia, no dia 24 de fevereiro, não permitiu que isso acontecesse.

Muitos evoluíram e entenderam (da pior maneira) a importância de desenvolver fornecedores, enquanto parte dos Neandertais sumiram.

A parte que sobreviveu provavelmente conseguiu por estar atuando em mercados aquecidos, firmes em fazer o Comércio Exterior acontecer com clavas.

Bem, é para estes que vamos tentar explicar, pois seus mercados não permanecerão aquecidos para sempre.

Ah, esse texto não se limita a importadores e exportadores, pois com certeza também precisa ser lido por diversos intervenientes do Comércio Exterior.

Como o Neandertal contrata serviço?

Ele simplesmente não se importa com aquilo que destaca você fornecedor dentre a maioria.

Dane-se sua Certificação OEA, GPTW e ISO, suas ações sociais e esforços para criar um ambiente de trabalho saudável.

Dane-se que você tem experiência de Químicos, Brinquedos, Fármacos, Pneus e Maquinário.

Dane-se seu esforço para planejar uma logística que garanta que a carga dele chegará a tempo e um despacho aduaneiro perfeitamente planejado sem sustos e prejuízos.

Ele só quer saber de receber a proposta para olhar o preço, afinal, é comum para ele descartar os que o atenderam mais recentemente para trabalhar com outros que propuseram melhor preço.

E bate em todos por desconto até que alguém ceda onde não deve.

Se for para frete, ele vai adicioná-lo no grupo de e-mails com mais 200.

E, por favor, não espere feedback! Se o Neandertal não lhe retornou é porque seu preço não vale um e-mail!

E como o ser Evoluído contrata?

O ser Evoluído vai muito além de fazer o exato oposto do que faz o Neandertal.

Pois ele entendeu que precisa manter um pequeno grupo de prestadores para lhe atender nos diversos serviços de Comércio Exterior.

Nunca será apenas uma Trading Company ou Agente de Cargas, mas serão alguns poucos.

Esses poucos, no caso, serão os melhores porque são sua equipe.

Que provaram potencial quando se apresentaram, possuem integridade e evoluíram para atender na melhor sintonia e necessidade, por meio de constantes feedbacks que exaltam as qualidades e alertam os problemas antes que se tornem sérios.

Pois o ser Evoluído sabe quanto custa, especialmente em tempo, remover alguém para adicionar um novo.

Mas se tal prestador de serviço precisar ser removido, ele está ciente que não foi por falta de feedback.

O Neandertal que prioriza preço, recebe por aquilo que paga.

Preço jamais deixará de ser importante em qualquer compra, mas é preciso entender que tudo tem um custo.

Que normalmente se resume à forma como o tempo é consumido. Alguns exemplos do que acontece para o Neandertal que paga com o relógio:

• Seu pedido irá para o final da fila (do embarque, do despacho aduaneiro…), óbvio que priorizarão quem pagou o preço justo;
• Dificilmente lhe apresentarão outras soluções e produtos, pois não querem perder mais tempo com um cliente que não reconhece o valor do que fornecem;
• Para cobrir o baixo valor, entregarão a operação a uma pessoa menos experiente e custosa. E caso ela cometa um erro, o prejudicado será um cliente que não fará falta.

Tempo é dinheiro, verdade, mas o contrário não se aplica, ou você consegue comprar um dia de 30 horas?

Mescle Preço e Desenvolvimento.

Mesmo que seu segmento seja de produtos de baixo valor agregado, é possível priorizar o Desenvolvimento.

E nem BID é desculpa! Pois é na fase “Pré-Bid” que se decide quem vai participar e porque.

Como dito, preço jamais deixará de ser importante no Comércio Exterior, contudo, todos são mais que isso, para o bem ou para o mal.

Que tal evoluir internamente?

A desculpa padrão da humanidade é falta de tempo, o que muitas vezes no Comércio Exterior sabemos ser verdade.

Mas será que o problema de tempo não é interno? Será mesmo que é muito trabalho ou é a bagunça por falta de procedimentos e sistemas?

Talvez se você organizar sua bagunça, lhe sobre mais tempo para atuar com um ser Evoluído.

Às vezes uma simples sugestão ao TI sobre o sistema da empresa, por exemplo para reduzir a quantidade de “cliques” do mouse, ou montar um fluxograma operacional ou uma planilha com fórmulas inteligentes, possam gerar economias relevantes e benefícios contínuos.

O ser Evoluído trabalha por benefícios sólidos de longo prazo.

Priorizar preço lhe retornará um benefício imediato e finito, pois fornecedor algum suportará ser constantemente surrado com pedidos de desconto e ser abandonado assim que outro cobrir a oferta, pense comigo:

Como ele vai dar o sangue por sua operação, se ele já sangrou tudo que podia na negociação?

Repito, preço jamais deixará de ser importante na tomada de decisão, mas ele não pode ditar a ponto de desprezar todo o resto!

Sim, desenvolver relações é demorado e trabalhoso, mas quando que o caminho para o que é certo e estável não o é, não é mesmo?

Lembre-se também que há uma pessoa do outro lado do e-mail ou do telefone que, dependendo do nível dela, abandoná-la sem mais nem menos pode custar o seu emprego e de mais pessoas.

E assim como networking, precisamos colaborar com quem nos cerca para que nos ajudem quando precisemos. Um dia você vai precisar.

Todos vamos.

E você, leitora(o)?

Concorda com o texto? Como você desenvolve o trabalho com novos fornecedores? Vamos continuar conversando nos comentários.